Gartner ha lanciato l’allarme sull’eccessivo affidamento alla GenAI da parte delle organizzazioni B2B per prendere decisioni informate sull’acquisto di tecnologia.
Il sondaggio globale 2024 di Gartner sul comportamento di acquisto degli utenti finali ha rilevato che il 45% degli acquirenti di tecnologia B2B ha utilizzato GenAI per “supportare il proprio processo decisionale” per gli acquisti di tecnologia.
È emerso che il 27% dei partecipanti considera GenAI il modo più prezioso per raccogliere informazioni per gli acquisti tecnologici.
Il sondaggio è stato condotto da giugno ad agosto 2024 e ha coinvolto 1.535 intervistati, di cui 121 australiani. I partecipanti sono stati coinvolti nella valutazione, selezione o approvazione dei fornitori per gli acquisti legati alla tecnologia.
Le decisioni degli acquirenti erano incentrate sul miglioramento delle operazioni aziendali esistenti, sul sostegno agli sforzi per generare maggiori entrate dalle offerte esistenti, sulla trasformazione del modo in cui opera il dipartimento/azienda o sul sostegno allo sviluppo di nuovi flussi di entrate.
Erano stati coinvolti personalmente in due o più decisioni di acquisto di prodotti o servizi tecnologici nei 18 mesi precedenti.
Secondo un rapporto dell’analista Derry Finkeldey, vicepresidente di Gartner, l’eccessivo affidamento a GenAI per l’acquisto di tecnologia ha aumentato la probabilità di rammarico dell’acquirente.
Gli acquirenti che vedevano GenAI come la fonte di informazioni più preziosa per gli acquisti tecnologici avevano molte più probabilità di ritrovarsi con un rimorso per l’acquisto o senza un “affare di alta qualità” – in altre parole, le loro aspettative avevano meno probabilità di essere soddisfatte.
Gli acquirenti che avevano “affari di alta qualità” avevano la stessa probabilità di utilizzare GenAI nelle decisioni di acquisto. Ma secondo Finkeldey sono più propensi a cercare anche altre fonti di informazione.
Questi acquirenti “maturi” hanno condotto ricerche tradizionali e due diligence e hanno cercato aiuto esterno. Erano molto più propensi a rivolgersi a terzi indipendenti per informare la loro decisione, afferma il rapporto Gartner.
Secondo un rapporto dell’analista Derry Finkeldey, vicepresidente di Gartner, l’eccessivo affidamento alla GenAI per prendere decisioni sugli acquisti tecnologici ha aumentato la probabilità di rammarico dell’acquirente.
Gli acquirenti che vedevano GenAI come la fonte di informazioni più preziosa per gli acquisti tecnologici avevano molte più probabilità di ritrovarsi con un rimorso per l’acquisto o senza un “affare di alta qualità” – in altre parole, le loro aspettative avevano meno probabilità di essere soddisfatte.
Gli acquirenti che avevano “affari di alta qualità” avevano la stessa probabilità di utilizzare GenAI nelle decisioni di acquisto. Ma secondo Finkeldey sono più propensi a cercare anche altre fonti di informazione.
Questi acquirenti “maturi” hanno condotto ricerche tradizionali e due diligence e hanno cercato aiuto esterno. Erano molto più propensi a rivolgersi a terzi indipendenti per informare la loro decisione, afferma il rapporto Gartner.
Acquirenti qualificati
Parlando con CRN Australia, Finkeldey ha incoraggiato i venditori di tecnologia a identificare gli acquirenti che fanno troppo affidamento su GenAI per le decisioni di acquisto e ad aiutarli a fare qualcosa al riguardo.
“Ci sono cose che possono fare per guidare i propri clienti attraverso questo processo. Ma devono esserne consapevoli e cercarlo”, ha detto Finkeldey.
“Siamo in un momento in cui c’è molta fiducia, soprattutto nei fornitori più noti”, ha affermato Finkeldey. “Ma penso che anche un partner meno conosciuto possa creare fiducia tenendo in mano e curando la decisione di acquisto affinché possa fornirgli una guida.”
“Sappiamo che agli acquirenti piace fare molta autoeducazione, quindi anche per i fornitori di servizi ci sono molte opportunità per loro di utilizzare contenuti e leadership di pensiero per educare effettivamente e accompagnare le persone lungo questo viaggio e creare fiducia.”
Il suo rapporto raccomandava:
- depriorizzare le transazioni in cui un potenziale cliente si affida a GenAI, “perché è più probabile che richiedano più tempo e abbandonino. Se comprano, non crescerai in quel conto”.
- sfidando gli acquirenti a testare i risultati generati da GenAI consultando le referenze dei clienti e gli esperti indipendenti.
- offrire guide all’acquisto agli acquirenti meno esperti per creare fiducia e respingere la sensazione di essere sopraffatti dalle informazioni.
“Non abbiate paura” degli avvisi
Tenendo presenti questi problemi, Finkeldey ha sottolineato la necessità che i partner tecnologici considerino gli advisory come alleati.
“In qualità di SI o MSP, non dovresti aver paura delle società di pura consulenza come concorrenti. È davvero necessario disporre di un programma molto efficace per garantire che i consulenti siano consapevoli dei tuoi punti di forza e di differenziazione”, ha affermato.
